Ein erfolgreicher Verkaufsabschluss wird großenteils durch die psychischen Abläufe von Wahrnehmung, Überzeugung und Motivation erzeugt. Die Einordnung dieser unsichtbaren Signale, stellt die Herausforderungen für Verkäufer jedes Erfahrungslevels dar.

cockpit4Customer unterstützt Sie bei der Einordnung Ihrer Wahrnehmung über den potentiellen Kunden und die nächsten sinnvollen Schritte zu Ihrem Verkaufserfolg.

• Eigene Wahrnehmungen über einen potentiellen Kunden für einen erfolgreichen Verkauf einordnen
• Hypothese auf die Persönlichkeit des Kunden erstellen
• Einordnung des Vertrauenslevels bzw. der Kontaktqualität zu diesem Kunden.
• Individuelle Anleitung für einen erfolgreichen Verkauf mit dieser Person

Klassisches Verkaufen kennen wir alle: Verkäufer generieren Leads, treffen Kunden persönlich und gestalten den Kaufprozess bis zum Abschluss.

»Neues« Verkaufen ist »digital«. Leads werden durch Algorithmen erzeugt. Kunden kaufen online. Gibt es da überhaupt noch eine Bühne für Scanning und reale Personen?

Ein gutes Beispiel: Für Geschäfte über die sozialen Medien und Online-Dienstleistungen ist der persönliche Austausch immer noch wichtig. Zunächst wird der Scan zu einem Filter. Das Generieren von Leads erfolgt digital-automatisiert auf der Grundlage von Persönlichkeitstypologien und -profilen, wie zum Beispiel das MOBIL-Modell. Auf diese Weise werden potentielle Kunden herausgefiltert.

Hier lauert jedoch eine Falle. Solange dieser herausgefilterte potentielle Kunde immer noch eine persönliche Ansprache benötigt, springt der Scan im Moment des Erstkontaktes wieder an. Bis dahin verlief der Geschäftsprozess unpersönlich. Unser Scan gab sich mit dem »Bot« zufrieden. Auch wenn sich dies merkwürdig anfühlt. Unser 100.000 Jahre altes Gehirn hat sich noch nicht daran gewöhnt, mit »Bots« Geschäfte abzuwickeln. Es ist gewohnt, Geschäfts-»Beziehungen« einzugehen. Dann kann unser Scan die Qualität des Geschäfts besser einschätzen. Dem »Bot« fehlt etwas: Der menschliche Faktor. Als Lead herausgefiltert zu werden, macht keinen Kunden glücklich. Es erzeugt eher Misstrauen. Die Frage entsteht: Was passiert als nächstes? Unser vorgewarnter Scan wartet jetzt auf die erste echte menschliche Begegnung, auf eine gute »Customer Experience«.

Echte menschliche Interaktionen lassen sich nicht durch Algorithmen ersetzen.

Genau an dieser Stelle wirst Du als Vertriebsprofi benötigt. Nicht ein niedrig bezahlter Call Center Agent, der nach drei kritischen Fragen zusammenbricht. Sondern ein Profi, der jetzt den besonders aufmerksamen Scan des Kunden authentisch passieren kann.

»Neues« Verkaufen ist eine Kombination von »Digital« und »Human«.

»Hybrid Sales«.

Unser Gehirn stellt uns ein phänomenales Wahrnehmungswerkzeug zur Verfügung: Den unbewussten Scan. Wir alle scannen uns gegenseitig, die ganze Zeit. Menschen sind verletzlich. Deshalb schützen sie sich. Der Scan ist wie ein Schutzschild. Kunden und vor allem Einkäufer haben einen sehr scharfen Scan. Er prüft die Art und Weise, wie Sie sich verhalten, wie Sie sprechen, das Gesicht, das Sie machen die Art, wie Sie mit anderen sprechen und das Gesicht, das andere machen, wenn sie mit Ihnen sprechen. Handlungen, Gesten, Mimik, die Worte, die Sie wählen und wie Sie sie ausdrücken – all das ist sichtbar für den scharfen inneren Radar.
Wer den Scan besteht, gewinnt das Geschäft.