Welchen Einfluss hat die Persönlichkeit auf den Erfolg im Verkaufsprozess? Oder der mysteriöse Scan des Kunden!

Verkaufen ist ein komplexer und individueller Prozess zwischen Menschen. Wir folgen dabei intuitiv unseren Persönlichkeitspräferenzen. Um die Basis für Verkaufserfolg zu schaffen, muss sich unser Vorgehen bewusst entlang den inneren Prozessen der Kunden ausrichten. Die trainierte Verkäufer-Wahrnehmung sollte dabei den Kunden zuverlässig lesen können. Vernachlässige ich die inneren Prozesse meines Kunden, sind alle anderen Werkzeuge aus meiner Verkäufertoolbox nur grobe Hämmer. Das strengt alle an und liefert nur zufällig Erfolge.

Ein Blick aus der Beratungspraxis aus der Reihe „Persönlichkeit und…“ von Marcus Kaliga, cockpit4me, Berater für Transformation, Spezialist für Persönlichkeitsanalysen und individuelle Performance-Steigerung.

Persönlichkeit und Vertriebserfolg

Reduzieren wir „Verkaufen“ auf das Wesentliche, dann ist der Kern eine zielgerichtete Interaktion zwischen Menschen. Viele Leser/innen denken bei „Verkaufen“ intuitiv an Begriffspaare wie Bedarf und Nutzen, Problem und Lösung oder Nachfrage und Angebot. Das ist gut! Doch zu früh!

Vor dem Einsatz der umfangreichen und ausgefeilten Verkäufer-Toolboxen, kommen jedoch zunächst sehr feinsinnige, aber erfolgsentscheidende Werkzeuge unserer Persönlichkeit bzw. unseres Gehirns zum Einsatz. Dies gilt sowohl für Verkaufssituationen in Web-Meetings, Telefongesprächen oder Live-Situationen. Nur die Wahrnehmungskanäle variieren hier jeweils.

Zuerst musst Du den mysteriösen Scan des Kunden passieren, danach kannst Du Deine altbewährten Werkzeuge einsetzen.

Vielleicht sagst Du Dir, dass Du dies alles schon kennst und anwendest. Kontakt herstellen durch Ähnlichkeit, Pacing und Leading, Körpersprache spiegeln, Einwände behandeln, etc.

Werfen wir einmal einen Blick auf diese Techniken durch den Scan des Kunden. Welche Signale sendest Du dabei? Was empfängt der Kunde, wenn Du diese Werkzeuge am Anfang der Kommunikation verwendest? Was geht in ihm vor? Wie könnte sein innerer Dialog klingen?

■ Mal sehen was dieser Verkäufer für Tricks drauf hat.

■ Oh, er versucht Kontakt herzustellen. Na super.

■ Sieht er mich eigentlich? Nein, er ist nur mit sich selbst beschäftigt.

■ Interessiert er sich für mich? Nein, er muss Umsatz machen.

■ Uh, jetzt versucht er, meine Einwände zu »behandeln«. Das wird nix, mein Freund.

Du bist doch selbst oft Kunde. Wie geht es Dir mit Verkäufern?

Diese Dialoge sind ein deutliches Zeichen, dass der Scan des Kunden noch nicht passiert wurde.

Ein Wunder der Evolution: Unser unbewusster Scan

Unser Gehirn stattet uns mit einem phänomenalen Wahrnehmungswerkzeug aus: Dem unbewussten Scan. Jeder scannt jeden, ständig. Menschen sind verletzlich. Deshalb schützen sie sich. Der Scan wirkt wie ein Schutzschild. Kunden, vor allem Einkäufer, verfügen über einen besonders präzisen Scan. Er sieht alles, Dein Verhalten, Deine Wortwahl, Deine Mimik, wie Du mit anderen sprichst, und wie sich die Gesichtszüge der anderen verändern, wenn Du mit ihnen sprichst. All dies ist für unser inneres Radar stets sichtbar.

Wer den Scan passiert, gewinnt den Auftrag.

Wonach sucht der »Scan« des Kunden?

Der Scan prüft unterbewusst 12 Kriterien ab. Hier drei Beispiele:

…

2. Ist er/sie präsent? Ist er/sie »bei mir« oder ist er/sie gedanklich woanders?
3. Werde ich gesehen? Oder sieht der/die andere nur sich selbst?
4. Sind wir in unseren persönlichen Grundausprägungen ähnlich?

…

Nur wenn ALLE Kriterien erfüllt sind, entspannt sich unser Scan und wir beginnen, Vertrauen aufzubauen. Wenn einzelne Kriterien nicht erfüllt sind, sendet unser Scan Warnsignale und läuft weiter. Dies kostet Energie, erzeugt Störgefühle und reduziert unsere Verkaufserfolgschancen stark.

Schauen wir beispielsweise auf das 7. Kriterium: die Ähnlichkeit zueinander. Hierbei geht es nicht um Hobbies, Aussehen oder Fahrzeuge. Es geht um die Persönlichkeit. Persönlichkeiten werden u.a. von Verhaltenspräferenzen und inneren Motiven geprägt. Erkennen wir in dem anderen ähnliche Persönlichkeitsprägungen wie bei uns selbst, entsteht Sympathie. Wir entwickeln die Vorstellung, dass der andere Mensch sich aufgrund der inneren Ähnlichkeit so verhalten wird, wie wir es selbst tun würden. Der/die andere wird für uns berechenbar und wird zum Spiegel unserer Welt.

Wie kann ich den Scan des Kunden passieren?

Um erfolgreichen den Scan zu passieren, sind 5 Schritte notwendig. Die gute Nachricht ist: Jeder Schritt wurde von Dir unterbewusst bereits gemacht!

1. Menschen lesen (Persönlichkeitstyp des Kunden einschätzen)
2. Inneren Schutzschild überwinden (Eigenen Persönlichkeitstypen erkennbar und lesbar machen)
3. Verbinden (Ansprechen, Austauschen, Ähnlichkeiten)
4. Kontakt-/Vertrauensgrad erhöhen (Empathie, Klarheit, Dilemma ansprechen)
5. Den Scan passieren (Kunden zum JA-Wort führen)

Aber Achtung! Es muss echt sein!

Du brauchst Mut Deine Persönlichkeit zu zeigen, den Schutz zurück zu nehmen und Dinge, die Du siehst, anzusprechen. Dann entsteht eine echte Verbindung zwischen Menschen. Dann bist Du nicht nur der Verkäufer, der etwas verkaufen will. Du wirst als authentischer Mensch wahrgenommen.

Tipp zu Persönlichkeit und Vertriebserfolg:

Cockpit4me bietet u.a. zum Thema „Persönlichkeit und Verkaufen“ ein Wissenspaket für Menschen im Vertrieb an. Dies beinhaltet Seminare, Workshops, Bücher und innovative Persönlichkeitsanalysen für den Vertrieb. Zum Beispiel kannst Du mit Hilfe der von „cockpit4-customer – Der Käufertypenanalyse“ eine Prognose auf das Verhalten Deines Kunden machen und bekommst den Weg aufgezeigt, wie Du ihn/sie für Dich gewinnen kannst. Mehr unter cockpit4me.de/verkaufen.